设定好的行为模式会对大家的一举一动产生巨大的影响，那企业也势必能借用习惯的力量发提出有价值的商业机会。事实上,精于此道的企业一直将培养用户习惯作为其开发商品的一个基本原则。
习惯培养类商品可以改变用户的行为,使他们无须外部因素就开始从事某种活动。其目的就是让用户一而再,再而三地自觉亲近这个商品,而无需广告和营销这种外显的行动召唤对商品的依靠性一旦形成,用户就会在诸如排队这些惯常事务中用这个商品打发时间。
假如企业生产的商品无需用户频繁购买和用,或者说,不是用户必需的平时服务,那就另当别论。以人寿保险业为例,它依赖销售、广告宣传与口碑和熟人介绍等方法来向客户营销推广其保险业务。一旦客户选择了某一险种,那他就无须再为后续工作劳神费力。
在对习惯的成因条分缕析之前,大家先得明确习惯的重要程度,与习惯能给企业带来什么角逐优势。一般说来,用户对商品的依靠会给企业带来以下几个方面有哪些好处。
1.提高用户终身价值
工商管理学中有如此一个定义:公司价值等于它日后获得的利益总额。其参照标准取决于投资人怎么样计算该公司股票的合理价格。
在考核公司CEO和管理团队的营业额时,主要依据的是他们拉升公司股价的能力,因此CEO和管理者们最关心的莫过于自己公司产生的净现金流的大小。在股东们看来,管理层的任务就是推行策略计划,通过提升收益或减少本钱来增加企业的将来收益。
让用户对商品形成依靠是提高公司价值的一个有效渠道,由于这可以提高用户终身价值(customer lifetime value)所谓用户终身价值,是指一个用户在其有生之年忠实用某个商品的过程中为其付出的投资总额。当用户对某个商品产生依靠时,用时间会延长,用频率也会增加,最后的用户终身价值因而也会更高。
2.提升价格的灵活性
知名投资人、伯克希尔哈撒韦公司CEO沃伦巴菲特过去说过,要衡量一个企业是不是强大,就要看看它在提价问题上历程过多少痛苦4巴菲特和他的搭档查理芒格发现,用户对某个商品形成用习惯后,他们对该商品的依靠性就会增强,对价格的敏锐度则会减少。他们二人坦言,正是因为学会了这一消费心理和购买心理,他们才会投资后来闻名于世的Sees Candies和可口可乐等公司。5巴菲特和芒格非常了解,习惯让企业在提价问题上学会了更多的主动性。
譬如说,免费视频游戏行业的行规是,游戏开发商延迟向玩家收取成本,直到玩家玩上瘾旦玩家开始对打游戏迫不及待,并且渴望在游戏中达到更高的级别,那样掏腰包就会变得理成章。真的的收益其实来自虚拟道具、生命值、超能力等虚拟游戏用品的销售。
3.提升竞争优势
用户对商品的依靠是一种角逐优势。一旦某个商品可以让用户改变我们的生活习惯,那其他商品就几乎不具任何威胁。
不少企业经营者都错误地觉得,新品只须比原有商品略胜一筹,就足以让用户一见倾心。但,一旦涉及撼动用户的老习惯这个问题,纯真无邪的企业家们就会发现,好商品并未必总能占据上风,特别是当海量用户已经选择了其他具备竞争优势的商品时。
总而言之，用户的忠实依靠会促进企业给商品做进一步投资。更高的用户终身价值，更大的价格灵活性，更迅速的增长，与更显著的角逐优势，凡此种种，将一同为企业创造更可观的经济收益。
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